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국판.
#목차
프롤로그 : 오리엔테이션
Day 1 Tuesday 잘파는 영업사원의 사고방식
1. 잘 팔기 위해서는 사고방식부터 훈련하라
우선 ‘고정관념’을 버리자 | 고정관념을 버린다는 것은 무슨 뜻일까 | 일에 대한 또 하나의 고정관념 | 성공의 열쇠, 유연함 | 영업뇌를 만든다
2. 늘 잘 파는 영업사원은 무엇이 다른가
사실은 하나, 사고방식은 둘! : 역경을 찬스로 돌리는 것이 성공한 사람의 사고방식 | 성공한 사람에게는 공통점이 있다 | ‘누구나 아는 이야기’라고 생각하고 있는가? | 사고방식 하나로 모든 것이 달라진 콘테스트 | 몇 번이고 밀려오는 핀치를 기회로!
3.영업은 돈을 버는 일이라는 사고방식
돈을 버는 건 옳은 일이다 | 돈을 버는 건 좋은 일이다 | 훌륭한 부자가 되고 싶다 | 직접 체험하는 ‘경험자’가 되자 | 무엇이든지 경험해보지 않으면 모른다 | 칼럼 ① 53
Day 2 Wednesday 팔고 싶다면 꼭 알아야 할 것들
4. 상품을 잘 팔기 위한 세 가지 능력
상품지식 : 상품에는 장단점이 있다. 고객이 알고 싶어하는 포인트를 집어낼 것 | 정서상태 : 인간성, 미소 띤 얼굴, 화술 | 의식수준 : 프로로서 가져야 할 책임감
5. 리서치 : 항상 조사하고 연구하라
고객이 알고 싶어하는 것 | 리서치 결과를 전혀 활용하지 못하는 사람 | 그저 묻기만 해서는 소용없다 | Yes, No를 결정하는 프런트 토크 | 결단을 내리지 못하는 이유?
6. 회사와 상품에 권위를 부여하라
신용부터 얻어라 : 차근차근 접근하는 화술의 중요성 | 고객의 기대와 감동을 이끌어내라
Day 3 Thursday 잘 팔기 위한 흐름 만들기
7. 프레젠테이션 : 이미지를 활용하라
프레젠테이션 포인트 | 이미지 프레젠테이션 | 고객의 가슴에 접근하는 한마디
8. 세미-클로징 : 마무리를 부드럽게
가격 이외의 다른 문제점은 없도록 한다 | 시장가격보다 싸게 느끼게 하라 | 고객이 신경 쓰는 것은 결국 가격
9. 클로징 : 망설임 없이 전진하라
클로징은 프러포즈와 같다 | 좌뇌에 들어가기 전에 확인해둘 것 | ‘기대감’과 ‘돈’을 따로 생각한다 | 고객의 태도에 일희일비하지 않는다 | 우유부단한 태도는 금물 : 당당히 Yes, No를 물어라 | 클로징은 고객의 등을 밀어주는 친절 | 가격제시의 노하우 | 고객이 망설이기 시작하면, 일단 ‘숫자’는 보류하라 | 칼럼 ②
Day 4 Friday 팔고 난 후의 사후관리
10. 계약, 버튼 업 : 지금부터 시작이다
지금 주저하면 모든 것이 수포로 돌아간다 | 진정한 영업활동은 지금부터다 | 계약직후에 느끼는 ‘어깨가 가벼워진 듯’한 행복감 | 사실은 계약직후가 가장 위험한 때다 | 계약직후 고객이 느끼는 두 가지 기분 | 잊고 있던 단추를 다시 채우는 버튼 업 | 긴장감이 풀어질 무렵 치고 들어오는 난관 | 구입 후의 ‘이미지 업’이 중요하다
11. 후속작업 : 세일즈맨의 필수작업
계속되지 않으면 영업이 아니다 | 계약 후 관리가 더 중요하다 | 만족 못하는 고객에게 성심을 다해라
12. 영업의 묘미, 소개
고객이 고객을 데리고 온다 | 고객이 꼬리에 꼬리를 무는 영업사원이 진짜다 | 세상은 생각보다 따듯하다 | 와다 패밀리의 출현
Day 5 Saturday 내일부터 하는 영업활동을 위해서
13. 마케팅
드디어 내일부터 영업활동이다 | 영업사원에게 업무한계란 없다 | 마케팅, 세일즈, 서비스 | 상담약속 받아내기
14. 인 바운드, 아웃 바운드
인 바운드 : 고객이 불러주기를 기다리는 경우 | 아웃 바운드 : 적극적인 어프로치 | 질문에는 질문으로 답한다
15. 액션플랜을 수립하자!
성공적인 영업활동을 위한 세 가지 단계 | 액션플랜을 수립한다
총괄편 : 연습을 계속해서 능숙해진 게임에는 재미가 붙는다
에필로그
감사의 말
역자 후기
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